販路とは、自社商材を販売するためのルートのことで、販路開拓は、新規顧客を見つけるためのプロセスを指します。なお、販路拡大は、既存の販売ルートを広げ、顧客や売上を増やすことです。

販路開拓に悩む企業は多い

日本政策金融公庫が行った「2020年度新規開業実態調査」によると、開業後1年以内の企業5,176社のうち、「現在苦労していること」に「顧客・販路の開拓」（47.3％）を挙げています。これは2013年からの同調査で変わらずトップとなっており、販路開拓に悩みを抱えている企業が多いということがわかります。

■開業後1年以内の企業が、現在苦労していること

※日本政策金融公庫「2020年度新規開業実態調査」（2020年11月）より。開業後1年以内の企業5,176社を対象（複数回答あり）

販路開拓を考える際に意識すべき3つのチャネル

チャネルとは、主に商材を消費者に届けるための経路を指す言葉です。販路開拓を考える際には、「コミュニケーションチャネル」「流通チャネル」「販売チャネル」という、3つのチャネルを意識する必要があります。

・流通チャネル

流通チャネルは、商材を消費者に届ける経路のことで、卸売業や輸送業などが該当します。より効率の良い流通方法を選択したり、流通業者を通さず自社で直販をしてコストを下げたりすることで、利益率を上げることができます。

・販売チャネル

販売チャネルは、実際の商材を消費者に届ける（販売する）経路です。小売店やECサイトなどが該当します。販売チャネルが増えれば、それだけ顧客に商品を手に取ってもらえる可能性が高くなるでしょう。

販路を開拓することで得られる効果には、どのようなものがあるのでしょうか。販路開拓の主な効果を3つご紹介します。

事業拡大

既存ルートでアプローチできる顧客の数には限りがありますので、大幅な売上拡大は困難です。販路開拓によって、自社商材を販売できる場所が増えれば、売上にも貢献し、事業拡大へとつながっていくでしょう。
また、これまでターゲットになっていなかったユーザー層にもアプローチができるようになり、新たなセグメント創出の可能性も広がります。

多様化する顧客のニーズに対応できる

販路を新たに開拓し、チャネルが増えることで、顧客のニーズの変化にも対応できるようになります。
例えば、「自社商材は実店舗のみで販売しているが、他社の同タイプの商品はオンラインでの購入者が増加傾向にある」「現金決済にしか対応していないが、キャッシュレス決済の要望が増えている」といった、多様化する顧客のニーズに対しても、企業側が多くの販売チャネルを持っていれば、迅速に対応することも可能です。

販路開拓には、さまざまな方法があります。新しく販路を開拓する際には、その方法ごとのメリットとデメリットについても理解しておくことが大切です。

直接的な営業

テレフォンアポインターやダイレクトメールなど、販売先に直接営業を行い、販路の開拓を行います。「リピーターの獲得に有効」「初期費用があまりかからない」といったメリットがありますが、「ターゲットを絞っておかないと成果につながる割合があまり高くない」「業務に注力するための人的資源が必要である」という点がデメリットです。
既存顧客との関係性の継続に活用したり、問い合わせや商品購入といったつながりを持ったことのある企業相手にだけ実施したりすることで、販路開拓へとつながるでしょう。

取引先からの紹介

取引先からの紹介は、すでに関係性のできている取引先から紹介してもらうことになりますので、「信頼を得やすい」「成約につながりやすい」といったメリットがあります。取引先とのつながりが深い企業の場合、商慣習が近しいことも多く、取引もスムーズに進みやすいかもしれません。
ただし、取引先からの紹介は、「断りにくい」「紹介できる数に限度がある」といったデメリットもあります。

ECサイトの活用

ECサイトの活用は、効率の良い販路の開拓方法です。オンライン上に店舗を用意することで、「全国、あるいは世界中の企業に自社商材の魅力をアピールすることができる」というメリットがあります。

ECサイトには、自社が単独でショップを開設する方法と、ECモールと呼ばれるインターネットショッピングモールに出店する方法があります。すでに自社ブランドが確立されている場合は単独ショップのほうが手数料などの面で有利となりますが、認知度を上げ、幅広いターゲットへ販路を広げていきたい場合は、ECモールを利用するのが良いでしょう。
ただし、ECモールへ出店する場合、「同業他社や競合が多い」「手数料がかかる」といったデメリットがあります。また、自社のみのショップを開設する場合は、セキュリティの確保や認知度アップのための施策なども必要です。

展示会やイベントへの出展

展示会はBtoB（企業から企業へ）の商材に適しています。特定のテーマを設定して開催される展示会やイベントには、ある程度テーマに関心のある企業が集まりますので、「一度の参加で、多くの企業と出合える」という点がメリットです。
反面、展示会やイベントは、時間と場所が限定的です。「その日、その会場に来場した相手としか会うことができない」「常に展示会が開かれているわけではない」といったデメリットもあります。

ウェブのビジネスマッチングサービス

ウェブのビジネスマッチングサービスでは、多くの企業から販路開拓につながるビジネスパートナーを探すことが可能です。「自社の求めるニーズに合った企業の情報を把握することができ、直接交渉も可能」という点は、大きなメリットだといえます。
なお、ビジネスマッチングサービスは、すべて無料で利用できるとは限りません。自社のニーズを掲載した時点で料金が発生したり、他社との商談が成立した時点で料金が発生したりする場合もあります。利用する前に、利用料金は無料なのか、有料であればどの時点で料金が発生するのかを確認しておきましょう。

ビジネスマッチングサービスは、業種や企業規模、エリアといった垣根を越え、オンライン上でさまざまな企業と出合うことができます。商材やターゲット層も限定されないため、企業の幅広い事業ニーズに応えてくれるパートナー探しに最適だといえるでしょう。

企業が自社商材の販路を開拓するにあたっては、いかに効率良くターゲットにつながるチャネルを見つけられるかが重要です。しかし、自社だけの力では、なかなか販路開拓を成功させるのは難しい場合もあるでしょう。その際に役立つ販路開拓の方法のひとつがビジネスマッチングです。

Biz-Createは、三井住友銀行と提携しているビジネスマッチングサービスです。利用登録から商談・成約まですべて無料で利用でき、金融機関と取引のある企業だけが参加できるサービスのため、安心して提携先を探すことができます。
自社のニーズを登録して商談のオファーを待つだけでなく、利用企業を検索して商談を申し込むことも可能です。コロナ禍の影響によってオフラインでのビジネスマッチングが難しい昨今でも、多種多様な企業の中から販路開拓のためのビジネスパートナーを探せる、Biz-Createの利用をご検討ください。