──法人向けメッセージングサービスは、どのような特徴があるのでしょうか？

小宮：当社の法人向けメッセージングサービスは、スマートフォンのSMS機能を使ってショートメッセージを配信するサービスです。SMSはスマートフォン同士などのコンシューマー用端末で利用するものですから、企業の顧客データベースに電話番号が登録されていても、ショートメッセージを送ることはできません。しかし、当社の法人向けメッセージングサービスを利用すれば、企業の電話番号から顧客個人の電話番号に、お知らせなどをショートメッセージで送れるようになるのです。

──ショートメッセージが顧客に直接送れるメリットはどこにあるのでしょうか？

小宮：ショートメッセージを使った仕組みが必要な理由としては、最近ではメールマガジンなどを発行してもあまり見てもらえず、顧客のSNSアカウント情報も持っていないケースが多いということが挙げられます。そのため、顧客への通知手段が限られる状況になっているのです。ですが、携帯電話の番号を取得しているケースは多いため、当社の法人向けメッセージングサービスを使えば、ショートメッセージを使って顧客にリーチできるというメリットがあります。
特に、最近ではスマートフォンの普及に伴い、キャリアメールの利用からショートメッセージの利用へとシフトしているので、企業にとっては重要なツールとなっています。

──クライアントとなる企業はどのように探しているのですか？

小宮： 当社の法人向けメッセージングサービスに興味を持ったり、お問い合わせいただいたりするお客さまは、すでに課題感を持っていて明確な利用目的があります。ですので、法人向けメッセージングサービスの新規顧客は、ウェブ経由のインバウンドによるものです。

──『Biz-Create』には、どのような目的で登録したのでしょうか？

小宮：当社のHRテック事業では、人間の見えづらい深層心理を可視化するために、定期的に適性検査を受検し数値化しております。数値化したデータのAI分析を主業としておりますが、データ分析に必要な人事管理データは保有しておりません。
そこで、タレントマネジメント（人材管理）ツールを提供している企業さまよりデータを提供していただくことで、さらに精度の高いAIデータ分析ができる仕組みを作りました。

しかし、新しいサービスですので、既存の顧客網ではなく、新しい顧客を開拓する必要があります。その仕組みがどのような業界にマッチしているのか、マーケティングから開始することになりました。そこで、『Biz-Create』を利用すれば、この仕組みを活用できそうな企業とつながりを持つことができ、新たなシナジーを生み出せると考えたのです。

──『Biz-Create』には、どのようなニーズを登録しているのでしょうか？

小宮：法人向けメッセージングサービスやHRテック事業は、サービス名を出しても、なかなか理解してもらいにくいサービスなのです。また、当社が探しているのは、今までにない事業を考案し、協業できるような企業です。
そこで、『Biz-Create』ではニーズを登録してアプローチを待つのではなく、他社の登録しているニーズに対して自ら商談を仕掛けるという使い方をメインとしています。

──『Biz-Create』で商談を申し込む際に注意した点があれば教えてください。

小宮：売り込みのようにならないよう、まずは先方のニーズをよく読んでどのような経営課題があるのか想像し、ニーズに合った提案をするように注意しています。『Biz-Create』を利用しているのは役職の高い方が多いので、川上の事業課題にアプローチしたほうが有効だと思います。そこで、「スマートワーク・スマートライフ」という当社の理念に基づき、テクノロジーで業務効率を改善できる企業であることをご説明するようにしました。すぐにサービスを売り込まなくても、目指している方向に親和性がある企業と出合うことができれば、そこから新しい事業につながっていくと思っています。

──情報収集にも利用されているのですね。『Biz-Create』の利用頻度はどのくらいでしょうか？

小宮：曜日を決めてチェックしたり、利用頻度を決めたりはしていません。新しい施策を検討するにあたって、アプローチする顧客にはどのような課題があるのかを調べたいときに、『Biz-Create』をよく利用しますね。

──これまで『Biz-Create』でアプローチした感触はいかがでしたでしょうか？

小宮：これまで1年程『Biz-Create』を利用していますが、平均すると月5件ほど企業にアプローチしていると思います。
『Biz-Create』を使い始めた当初は、当社のサービスの営業に使えればと思っていたのですが、それはうまくいきませんでした。実際の商談相手となるのは役職の高い方が多く、その方々にとって当社のサービスは直接マッチしません。『Biz-Create』を利用し始めた最初の月は返信が0件で、このままではアウトバウンドの営業と同じだと感じました。
そこで、『Biz-Create』では相手企業のニーズがわかった状態で商談ができるので、ニーズに合わせて提案内容を工夫するようにしたのです。サービスを売り込むのではなく、事業課題に対して当社ができることを伝えるようにしたところ、商談を断られることはほとんどなくなりました。『Biz-Create』を通じて業界動向を知ることもできたため、どのような企業や業界と親和性があるのかを見極められるようになったということもあると思います。

──直接サービスを売り込むのではなく、ディスカッションから入られたのですね。ほかの企業でも同じようなことをすれば成約率が上がるとお考えでしょうか？

小宮：わかりやすいサービスであれば、ニーズがありそうな企業を探して、具体的なサービスの話をしたほうが成約率は高まると思います。ですが、当社のようなニッチなサービスの場合、サービスそのものをすぐに理解していただけるわけではありません。相手企業が課題解決方法に気づいていない場合もあると思います。そういった場合は、「いっしょにアイディアを出していきませんか？」といったアプローチのほうが商談に結びつきやすいと思います。

──『Biz-Create』に期待したいことはあるでしょうか？

小宮：『Biz-Create』は、企業の中でも経営層の方が使われていることが多く、そういった方々の中には頻繁にログインされているわけではない方もいらっしゃるようです。ですので、ログインしなくてもZoomなどのほかのツールと連携して連絡がとれるようになるとうれしいですね。
当社では、今後もこれまでにない活用法を模索していきたいと考えています。当社の事業に直接シナジーのあるケースだけでなく、いっしょに何かを生み出していくようなことにも、『Biz-Create』を活用していきたいですね。